Lista traz 10 dicas sobre vendas de um especialista na área 

Ser um profissional de vendas requer mais do que apenas saber vender. É importante ter habilidades que facilitem a conexão com o cliente, por exemplo. Bem como, é saber conquistar o público e mantê-lo sempre por perto. É isso que defende o especialista em vendas Robson Machado, que tem mais de 20 anos de carreira na área.

Com experiência na gestão de equipes comerciais, incluindo recrutamento, treinamento e desenvolvimento de funcionários, De fato, Robson tem expertise com negociações estratégicas e aquisições de produtos de alto valor. E, segundo ele, existem diversas técnicas para um vendedor se tornar um verdadeiro especialista em vendas.

Pensando nisso, Robson decidiu compartilhar sua expertise e preparou uma lista com 10 dicas de vendas. Veja a seguir:

#1 – Prospectar empresas que se encaixam no seu negócio – Estude o site das empresas, nem que seja por 1 ou 2 minutos antes de ligar para ofertar a sua solução ou produto. Essa pré-avaliação ajuda a poupar tempo e a não cometer gafes, além de causar impressão de autoridade no assunto.

#2 – Falar com o decisor da compra – Nem o melhor vendedor com os melhores argumentos do mundo conseguirá vender se estiver vendendo para a pessoa que não decide. Por isso, falar com a pessoa certa não desgasta a relação B2B, pelo contrário, economiza tempo e causa menos frustração ao vendedor.

#3 – Ouvir mais o cliente – Ouvir seu cliente é a melhor forma de vender, pois o próprio cliente te mostrará o caminho para ser conquistado. Na hora da reunião ou apresentação é importante deixar o seu cliente à vontade para explicar como funcionam os processos da empresa.

#4 – Atenção aos detalhes – Venda é detalhe. O cliente sempre irá te mostrar o caminho para ser conquistado. Por isso, após sua reunião, faça um resumo e escreva o que foi conversado. Você também pode alimentar o seu CRM com os pontos chaves da conversa, seja detalhes referente ao negócio ou até mesmo pessoais do decisor de compra. Isso é fundamental para conquistar o cliente e se diferenciar dos concorrentes. Lembre-se que existe uma pessoa do outro lado da conversa.

#5 – Propor solução em base nas necessidades do seu cliente – Uma vez sabendo as necessidades do cliente, fica fácil adequar seu discurso de vendas. Não podemos oferecer parafusos para uma empresa que precisa de porcas. Nesse sentido, ouvir as dores do cliente nos ajuda a formatar qual solução devemos ofertar.

#6 – Gerar valor para a empresa – Aqui é quando o vendedor persistente se separa do vendedor insistente. Vender é gerar valor, ou seja, se o cliente não identifica valor na sua proposta, ele sempre irá postergar uma segunda reunião de alinhamento, pois ele estará sempre esperando uma resposta que nunca chegará. Suas ligações de feedback serão apenas ligações de um vendedor insistente querendo empurrar um produto ou serviço e nunca de um vendedor persistente tentando beneficiar a empresa ou cliente.

#7 – Oferecer somente o que você é capaz de cumprir – Nada de papo de vendedor. Oferecer o que não se pode cumprir é causar frustração no cliente e possivelmente um declínio da parte dele. Procure oferecer o que você pode cumprir, ou até oferecer menos e surpreendê-lo com mais.

#8 – Relacionamento é conhecer melhor seu cliente – É bom conhecer o seu cliente, por isso, procure saber o que ela ou ele gosta, qual a data de aniversário, se tem filhos, se gosta de cães ou gatos, etc. Afinal de contas, você terá um relacionamento duradouro com ele, não é mesmo? Para não perder esses detalhes, crie no seu CRM ou planilha os campos “Peculiaridades” e “ Aniversário” e anote o que é importante para ele ou ela.

#9 – Ouvir seu feedback e implementar melhorias – Pessoas são semelhantes. As dores de nossos clientes muitas vezes são compatíveis com as de outros clientes. Por isso, ouvir e implementar os feedbacks do seu cliente é como ganhar uma “consultoria grátis” de como melhorar seu produto ou serviço para os novos clientes que estão chegando.

#10 – Usar seu case de sucesso para conquistar novos clientes – Além disso, nada como um testemunho real para atrair novos clientes. Empresas gostam de parceiros eficazes e experientes que lhes ofereçam soluções inovadoras. Ou seja, saber que sua solução faz a diferença no mercado gera mais confiança e credibilidade para novos clientes interessados em sua solução ou produto.

Sobre o profissional 

Robson Machado é bacharel em Turismo pela Universidade Veiga de Almeida/UVA com MBA em Gestão de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas/FGV. Com mais de 20 anos de carreira, atuou na gestão de equipes comerciais, incluindo recrutamento, treinamento e desenvolvimento de funcionários.

Atuou, também, como comprador Hunter para a Voyage Prive, sendo responsável por negociações estratégicas e aquisições de produtos de alto valor nos mercados brasileiro e do Caribe. Participou das startups de tecnologia Peixe Urbano, liderando a área de Viagens e contribuindo para o crescimento rápido e escalável da plataforma.

Fotos: Freepik / Divulgação  

Fotos: Acervo Pessoal / Divulgação

Por: Robson Machado

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